现代渠道管理需要量体裁衣

渠道作为联系客户和制造商的利益通路之一，既可为制造商提供利益，也为客户提供包括服务在内的产品。那么渠道管理的定义又是什么呢?简言之，“渠道管理”是生产商为实现自身目标，对现有销售通路进行管理，以确保渠道内部、公司和渠道之间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。

在现代分销系统内，企业可以根据自身不同条件，选择不同的渠道模式进行发展。根据国内大多数企业的发展现状，渠道模式主要有以下两大类：

第一类是“金字塔型”管理模式，从制造商到分公司/代理商的低控管理模式。在这种模式中，一般由制造商直接将商品卖给分公司/代理商，然后又由代理商再次进行建立专卖网点/二级代理/三级代理进行产品销售。这种模式下的产品销售链就是生产商/总部→分公司→零售网点→客户。该模式适合制造商的发展初期，充分利用当地分公司/分销商的本土优势，降低渠道扩张成本和管理费用，达到快速拓展的目的。当然，这种模式也存在极大的弊病，制造商过于依赖这些本地的分销商，对市场和客户需求反应较慢。

第二类则是扁平化渠道管理模式。这种模式减少了“金字塔型”管理模式的中间环节，让制造商更接近于客户或者直接面对客户，缩短了整个销售过程。在这种模式下，制造商更容易掌控渠道，了解市场信息和客户需求，从而谋求更大的利益回报。但是，这种渠道模式面临的问题，就是渠道商需要投入大量的管理费用和拓展过程中的资本，尤其是企业发展初期资本短缺的情况下，非常不利于企业快速发展和市场的快速占有。

对于制造商来说，并不存在固定的渠道模式，片面地理解渠道模式，将会让制造商陷入管理高成本和复杂的渠道矛盾当中。市场永远是在变化的，渠道模式也需随之而变。企业要追求渠道长胜，那就是需要企业时刻保持多样的、多元的、更贴近消费者(用户)的渠道管理方式。

现代的渠道管理，总体来说两个关键趋势：第一是合理扁平化渠道;第二是渠道关系维护。

“扁平化销售渠道”，一直以来都被很多管理专家提倡。但是，这种扁平化究竟如何操作?这里我们归纳出2种方法：第一种是传统型解决方法，通过调整组织结构，减少渠道层次，来建立直营化渠道。这种方法被大多数制造商所采用，其方法见效快，投入成本高，但不利于渠道的稳定发展。另外一种解决方法是在原有的渠道模式上，通过信息化的管理手段，利用计算机和网络的方式，加强信息在整个渠道内的流转速度和反应速度，从而通过信息“扁平化”来实现管理“扁平化”的目的。延展信息认为第二种渠道管理模式必将伴随信息化的发展而日趋成熟，也是国内企业发展的必然趋势。

对于渠道关系的维护，是渠道好坏的关键。关系营销是二十一世纪主要销售手段。好渠道，就如同身体有了好的血管，可以让整个身体快速健康的成长。如何维护一个好渠道，是企业能快速发展的一个关键。企业要建立好的渠道关系，延展信息认为主要要遵循有四个原则，那就是共同建立并维护长远目标、互相信任、行动上互相配合、信息和利益的共享。也就是说：方向一致、行动一致、彼此信任、共同获利，那么渠道必然就会健康成长。